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潜心（xīn）打造 以品质取胜--南阳校长（zhǎng）罗文杰（jié）
来源：www.chinarsgeo.bz.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布（bù）时间：2015/2/18 9:21:08
各位总部（bù）领导、老师及在座的各位（wèi）校长（zhǎng）：
大家（jiā）好！
很（hěn）高兴今年又走到校长论坛（tán）的讲台上，这两天在与各地服务中（zhōng）心的熟知的校长们叙旧的时候，也同时看到了很多新（xīn）的面孔，我知道，清（qīng）华少（shǎo）儿英（yīng）语项目正在以一种超常规的速度不断吸纳新的加盟者，使（shǐ）得我们的队伍越来越庞大。这本身已经说明了，依托于清（qīng）华大（dà）学的清（qīng）华少儿（ér）英语项（xiàng）目总（zǒng）部的影响力和高品质服务（wù）能力（lì）在日益提升，据调查全国（guó）有5万家培训机构，并（bìng）且国内外（wài）品牌（pái）每年以19%的增（zēng）长速（sù）度进入中国（guó），使得（dé）我们中（zhōng）国（guó）的教（jiāo）育培（péi）训行（háng）业面临巨大的挑战。特别是从去年下半年开始（shǐ）的全球性金融危机不（bú）断蔓延（yán），使外（wài）向型企业及实体经济（jì）遭受沉（chén）重打击，而教（jiāo）育培训行业（yè）在这（zhè）场危机中并（bìng）未受到（dào）太大的影响（xiǎng），国内外的（de）投资商更加看（kàn）好中（zhōng）国的教育培训长期利好的市场前景。在这样的环境（jìng）中，清华少儿英（yīng）语全国授（shòu）权推广（guǎng）中心高屋建瓴，在教材研发（fā）、师资培训、后（hòu）期服（fú）务功能上不（bú）断推陈出新，使得各地授权服务中心能够深切地感受到选择加盟（méng）清华少儿英（yīng）语这一项目的价值所在。当然（rán），由于各服（fú）务中（zhōng）心所在地的区域差别以（yǐ）及运营思路（lù）上的不（bú）同，其发展模式与效果也参差不齐（qí），特别是新（xīn）加盟的部分服务中（zhōng）心（xīn），在运营初期会遇到招生、师资（zī）、管（guǎn）理（lǐ）等方面一系列（liè）的困惑，我想这也是总部组织校长论坛的目的所（suǒ）在（zài），通过各位校长之间的（de）沟通和探讨，相（xiàng）互借鉴彼此的运（yùn）营经验，能够解（jiě）开一（yī）些困惑，使（shǐ）我们都能在一个（gè）良性的、健康的轨道上前（qián）行。
那么（me），我今天给大家带来的主要是（shì）服务中心运营（yíng）初期在发展过程中的（de）一（yī）些经验以及（jí）我（wǒ）们在招生方面的一些（xiē）策略，希望能给大家提供借鉴和帮助。
首（shǒu）先还是简要（yào）介绍一（yī）下（xià）我们南阳服务中心（xīn）的（de）发展历程。
南（nán）阳服务中心于2006年12月31日正式加盟，真正运作是在2007年（nián）的2月份，至今已经过（guò）去了两（liǎng）年（nián）多的时间，目（mù）前在（zài）校（xiào）老师及员工近20人，学员人数1100人左右（yòu），除了（le）总校，还（hái）设立了6个学（xué）习中心。由于这几个学习（xí）中（zhōng）心都位于（yú）中心小学（xué）旁边或在学（xué）校内（nèi）部的俱（jù）乐部，再加上与这些中心小学建立起来的（de）良好关系，生源（yuán）有了（le）可靠（kào）的保证。
我把我们学校从开始运作到现在（zài）分了三个不同阶段，那么这三个阶段是怎么一路走来的，我想有必要给大（dà）家（jiā）介（jiè）绍（shào）一下，其实说到（dào）成功，我想是在第二阶段，第一阶段和第三阶段（duàn）更多的是走的一些弯路，给（gěi）大家介绍的目的实际（jì）上是少走弯路，以便于更快更好地获得（dé）成效。
一． 艰难起步阶段：时间是2007年2月—2007年（nián）10月
在这（zhè）一阶段，由于我没有（yǒu）任何办学经验（yàn），对于（yú）学校所（suǒ）处的地理位置的（de）重要性认识不足，所以一开（kāi）始我选择了一（yī）个位置（zhì）较偏（piān），环境也不太安静的（de）地方，并且只有一个（gè）教室，一间小（xiǎo）办公室。刚（gāng）开（kāi）始的首要工作就是（shì）招聘（pìn）老师（shī），作为我（wǒ）们没有任何师资及生源基础（chǔ），再（zài）加上学（xué）校比较差的硬（yìng）件环境，招聘（pìn）到优秀老（lǎo）师的难度是（shì）可想而知的（de），这可以说是由于学校位置的（de）不理想带（dài）给我（wǒ）们的第一（yī）个（gè）困惑。
但作（zuò）为当时情况（kuàng）来讲，是不可能马上更换地方，很（hěn）快寒假就要来了，招聘老师是当务（wù）之（zhī）急，最（zuì）终只招聘到两（liǎng）位师（shī）院的（de）大四学生，由于没有任（rèn）何（hé）教学经验，再加上没时间备课，教（jiāo）学（xué）效（xiào）果实在不理想，好在两个小（xiǎo）班的（de）家（jiā）长没有（yǒu）计（jì）较什么，但过完春节俩老师竟然（rán）都辞职，所以招聘不到（dào）合适的教师是我们面临的第二（èr）个困惑。
后来到了（le）3月（yuè）份总算招（zhāo）了两个老师，其中一个是（shì）幼师毕业，试（shì）讲（jiǎng）的（de）时（shí）候（hòu），声音都是颤（chàn）抖的，更无教学（xué）经历（lì），但她骨子里有一种（zhǒng）不服输（shū）的（de）个性，所以无奈（nài）之下我把她留下并将她送来北京接受培训，培训回来后的效果还（hái）算令（lìng）人满意，学员开始慢慢喜（xǐ）欢上我（wǒ）们的（de）清华（huá）课堂了，接下（xià）来（lái）再由她内部培训了（le）其他两（liǎng）位老师，由此困惑我们的师资（zī）问题才（cái）算得以（yǐ）缓解。
师资问题（tí）暂时解决以后，招生（shēng）的（de）难题接（jiē）踵（zhǒng）而至。本来由于师资力（lì）量不到位，学员也（yě）只有30多位，当时除了发些传（chuán）单（dān）再也（yě）没有更好的办法，但大（dà）家都知（zhī）道，仅仅依（yī）靠散发单页来招学生，其（qí）作用微乎其微。马上到了5月（yuè）份（fèn），汇报表（biǎo）演初选又开始了，我（wǒ）们服务中心（xīn）积极响应，决定利用这次表演赛，能够制造些社会（huì）影响，当时在我们资金比（bǐ）较紧张（zhāng）的情况下总共投资8000元（yuán）来做这（zhè）一活动，场地选（xuǎn）在市内最繁华的商业（yè）区一（yī）个大型百货广场，我们也做（zuò）了大型喷绘背景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室外音响，并（bìng）协调两个小学的获奖（jiǎng）团体节目前来助兴，就这样在（zài）6.1那（nà）天，表（biǎo）演赛南阳市初（chū）选赛就（jiù）轰（hōng）轰烈烈地举行了起来。几（jǐ）乎（hū）我们的所有学（xué）员（yuán）都登台表演，按北京去的老师的评价，效果还（hái）是相当不错的。虽（suī）说通过（guò）这次表演赛（sài）初选（xuǎn）并没有给（gěi）我们（men）带来直接（jiē）的招生作用（yòng），但其制造的社（shè）会影响以及对提高清华（huá）少儿英语认（rèn）知度方（fāng）面还是有（yǒu）非常明显的效（xiào）果。到（dào）了暑（shǔ）假，我们（men）通过（guò）报纸（zhǐ）宣传，招（zhāo）到（dào）了50名学员，相（xiàng）对于那些（xiē）大（dà）的培训机构来说（shuō），这（zhè）点学员不算（suàn）什（shí）么，但对于我（wǒ）们来说，却如获至宝，总共加起来的100来（lái）个学员也让我们（men）暂时喘口（kǒu）气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地（dì）算了笔账，我们已经投（tóu）进去20万，这100个学生，一年按两期收费，也才（cái）10来万，如果把教师工资及（jí）租金、加盟费等等（děng）算进去（qù），连开（kāi）支都顾（gù）不上，别（bié）说（shuō）收回投资了，况且（qiě）这100个学员招收起来（lái）是（shì）如此困难，那（nà）么，有没（méi）有更（gèng）好的办法（fǎ）招（zhāo）生（shēng），是否还要追加投资，需不需要搬迁（qiān）校址，这些问题是我当时（shí）遇到的最大的困惑（huò）。
痛定思痛之后，我做出了两项决定（dìng），追加投入10万搬迁新校址（zhǐ），大规模招聘优秀英语教师，动用社会资源（yuán）走（zǒu）与学校合作招生之（zhī）路（lù），下决心拓宽招生渠道。
二．突破瓶颈阶段：时间是2007年（nián）11月（yuè）—2008年5月
现在我们总校所在（zài）地位于一所（suǒ）市重点中（zhōng）学临街的（de）一栋教学楼上，整个一层（céng）共（gòng）12间（jiān），分成5个标准（zhǔn）化（huà）教室，两间办公室（shì），一间校（xiào）长（zhǎng）室，其硬件环境（jìng）应该是（shì）南阳市一流的（de）。
搬迁新址（zhǐ）以后，感（gǎn）觉招（zhāo）聘老师比原来轻松多了，所以很快就招到了较理想（xiǎng）的老师，然后进行（háng）内部的严格培训，除（chú）了正（zhèng）常（cháng）清华少儿（ér）英语流程外（wài），还重点（diǎn）培养了3位能（néng）讲公开课的老师，为接下来的学校合作招生作充分的师（shī）资（zī）准备。
大家可能会问，与学校合作招生究竟是怎么一（yī）种合作法？用简单的话（huà）说就是选择（zé）一所2000名学生以上的小（xiǎo）学，通过与校（xiào）长洽谈，进学校讲（jiǎng）授（shòu）公开课（kè），并宣导报名（míng）事宜。
我（wǒ）们采取这种方法（fǎ）在2007.11—2008.3内（nèi）先后开拓了4个小学（xué）。第一（yī）个小（xiǎo）学（xué）10天内（nèi）招（zhāo）收208名学（xué）员，总计学费在10万（wàn）元以上，这使得我们的教师与内勤人员士气大增；接下（xià）来开拓的一个学（xué）校，因（yīn）为（wéi）临（lín）近春节，很多（duō）家长都（dōu）希望过完春节后再报名，所以只收了42名，但就这种招生（shēng）模（mó）式已经让我们对（duì）年后的招生充满了期（qī）待。当然春节期间（jiān）的有效拜（bài）访是不可避免的，不仅要对（duì）已（yǐ）经开拓的两个学校，还（hái）要对年后（hòu）即将进驻的（de）学校（xiào）做精心（xīn）准备，由于这些工作做得比（bǐ）较到位，所以，在08年3月份，也（yě）就是春期（qī）开学一周后，两个新的学（xué）校（xiào）同时（shí）进入（rù），按照（zhào）原（yuán）有的（de）模式（shì），结果还是令人满意的，一个学（xué）校招收（shōu）了110个（gè），另一（yī）个学校招（zhāo）收了160名（míng），这样下（xià）来，我（wǒ）们的学员总数已接近500人。
但是，在这期间，我们却陆（lù）陆续续出现了一（yī）些问题，归（guī）纳起来有（yǒu）以（yǐ）下（xià）几个（gè）方面（miàn）：
1.有些（xiē）学员特（tè）别是低年龄段的孩（hái）子学了一（yī）段时间后，基（jī）本上没学到什么知（zhī）识。有些家长说，孩子总是想去上清华少儿英语课，但回到家以后，问（wèn）问课（kè）本里（lǐ）的（de）单词会不会读写，孩子（zǐ）说不（bú）会，家长就质问（wèn）我们（men），你们（men）是（shì）不是仅仅哄孩子玩的，而不（bú）是教孩子学英语（yǔ），这是第一个问（wèn）题。
2.部分学（xué）员中途退（tuì）学。原因（yīn）有二，一是老师原因，有些任（rèn）课老师（shī）在（zài）课堂教学过程中，反复使用的就是那3-5个（gè）游（yóu）戏（xì），缺（quē）乏创新，慢慢的（de），对孩子（zǐ）失去了吸（xī）引力（lì），个别性格偏内向（xiàng）的孩子，老师没有给予更多地关注，孩子就不想上了；二是（shì）教材问题，当时我们招收二年级学（xué）员使用的是1A教材，对于内地孩（hái）子来讲，实际上教（jiāo）材是有很大难（nán）度的（de），部分孩（hái）子学一段时间（jiān）后，感觉特别吃力，也就（jiù）放弃了（le），这（zhè）方面给我们的教训是很大的，后来二年级的就改（gǎi）用预备（bèi）级教材。
3.老（lǎo）师流动产（chǎn）生的影响。由（yóu）于我们当（dāng）时有两位老（lǎo）师因种（zhǒng）种原（yuán）因离开学校（xiào），当新老师接任后（hòu），学员经历几次课后才慢慢接受，家长对（duì）此也颇有微词，出现了不少负面的影响。
这些问题的出现，归纳起来（lái），一是我（wǒ）们是一家没有任何培（péi）训基础，特别（bié）是在教师与教学管理上缺乏有效的管理策略的一个培训机构。二是教师的薪（xīn）酬标准没有起到多劳多得的激励（lì）作用。学员的大面积流（liú）失，确实给（gěi）我们的教学和管理提（tí）出了严峻的挑战（zhàn），如何（hé）提（tí）高我们的教学水平，如（rú）何有效管理班级和（hé）学员，如何与（yǔ）学（xué）员（yuán）家长建立起一（yī）个很好（hǎo）的沟（gōu）通平（píng）台，如（rú）何让我们的学员真正学有所成，如何（hé）有效防止学员（yuán）流失，也就是说怎（zěn）么（me）能（néng）保持住我们千辛万苦（kǔ）得来的招生成果，可以说是我们接下（xià）来第三步所要重点面对的问题。
三． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年3月（yuè）
这一阶段我们重点做了以下方面的（de）工作：
首先（xiān），在师（shī）资上进行整合和有（yǒu）效提升，去年5月份我们选拔了两位骨干（gàn）老师进京培训，两位老师在教学上（shàng）已（yǐ）经有了比较丰富（fù）的教学经验（yàn），如果来北京总部再接受深入（rù）系统的（de）培训，然后回校为（wéi）我们在校老师进行再培训，相信会提（tí）升我（wǒ）们整体的教学水平，另外（wài），对于两位责任心不强（qiáng），英（yīng）语专业（yè）水（shuǐ）平欠（qiàn）缺的老师给予劝退，这（zhè）样（yàng）在（zài）08暑期（qī）来临之前，整个教师团队已充分做好了教学水准及职业水准的双重准（zhǔn）备（bèi），因为按现有老（lǎo）师数量及学员人（rén）数（shù）分配，每位老师暑期（qī）每月要承担100个左右的课时量，如果（guǒ）没有职（zhí）业精（jīng）神做（zuò）后（hòu）盾（dùn），就很（hěn）难（nán）坚持下来，为此，我专门（mén）在暑期前开（kāi）了两个（gè）会（huì），做（zuò）了（le）系统的学习和（hé）安排。
其次，对老师进行（háng）常规化管理，紧（jǐn）紧围绕教学制定出一系列（liè）的考核指标（biāo），并（bìng）按指标要求进行量化，细节管理上重（chóng）点在教（jiāo）案上传制度（dù）、教研（yán）会制度、听课制度、沟通联络卡制（zhì）度、家长（zhǎng）电（diàn）话访问制度、教（jiāo）具（jù）制作要求（qiú）、阶段性学员测（cè）试（shì）制度、家长（zhǎng）投诉管理、续班（bān）率奖惩标准等等方面做（zuò）硬性规定。通过（guò）一段（duàn）时间的实施，效果也非常显著，教师努力的方向（xiàng）明确（què）了，没（méi）课（kè）的时候（hòu）也真正忙（máng）碌起（qǐ）来（lái）了，因（yīn）为80%的考核结果是由教学主管评定（dìng）的（de），那（nà）么教学主管（guǎn）的权威性也得（dé）到了加强。
第三，通过媒体宣传和举办大型活动来提升学（xué）校的知名度和（hé）影响力。我们在招生的同时，不间断地在报（bào）纸上进行（háng）软硬（yìng）文的广告（gào），并（bìng）且我们的（de）广告策划也很有（yǒu）特色（sè），另外，配合总部每年一度（dù）的表演赛初选，来展（zhǎn）示学员的（de）才艺，提高在社会上的（de）认知度。不定期（qī）的举（jǔ）办家长会又增（zēng）加了（le）学员（yuán）家长对学校的认（rèn）同感。
第四，对（duì）教（jiāo）学不断创新。随着进入市场的英语培训品牌的增多，特别是那些有国际背景（jǐng）的机构，他（tā）们的一些新的教学（xué）和服务（wù）理念，也使得少儿英语培训的（de）内容（róng）及模式增加了不少的亮点。如果我们不注（zhù）意吸纳新的（de）元素融入到我们的（de）教学中（zhōng），就不可（kě）能永立不败之地。所以我们（men）通（tōng）过网络及与新入驻品牌的（de）信息的搜集整理，对（duì）那些（xiē）确实有（yǒu）助于我们教学的新元素吸纳进来，以增强我们的竞争力（lì）。
总之，在半年多（duō）的时间里（lǐ），我们紧紧围绕教学（xué）和管理，相继出台了（le）一系列的（de）举措，使学（xué）校在（zài）一个相对良性的轨（guǐ）道上（shàng）不断前（qián）行。
应（yīng）该（gāi）说（shuō）清华少儿英语南阳市服务中心（xīn）通过两年多（duō）的（de）潜（qián）心运作，确实也摸索（suǒ）出了一套（tào）相对（duì）完整的培训学校发展思路。目前仅清华少儿（ér）英语的班级已达50多个，10多位（wèi）专职老师，平（píng）均（jun1）续（xù）班率达到85%以（yǐ）上，并从（cóng）去年下半年（nián）开始，学校自主招生的比（bǐ）例不断上升，相信到（dào）今年年底至明年（nián）初（chū），我们学校会过渡到以学校（xiào）良好口碑和教学品质（zhì）而（ér）形成自（zì）然招生态势。我想，这首先要得益于清华少儿英语这一（yī）有形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上数字博识的鼎力打造（zào），使（shǐ）我们在（zài）当地的（de）运作（zuò）没有（yǒu）了（le）后（hòu）顾（gù）之忧。总部的（de）服务体（tǐ）系也日趋完善，不失时机（jī）的指导与帮助（zhù），也使我们尽（jìn）量（liàng）的少（shǎo）走（zǒu）弯路，去赢取更大的盈（yíng）利（lì）空间。相信在座的各位校长，很（hěn）多是教（jiāo）育界或者培训行业的专家，那么刚才我对南阳服（fú）务中心的（de）发展经历的概述（shù），希望能（néng）够（gòu）得（dé）到在座各位的指导（dǎo）与帮助。接下（xià）来我（wǒ）想进入第（dì）二个话题，那就（jiù）是（shì）服务中心成立初期如何突破招生瓶颈的（de）问题。
我把招（zhāo）生工作也分为几个层次来阐述。
各地服务中心的（de）基础、运作经验、目标定位是各不相同的（de），所以也不可（kě）能有一个统一的招生模式（shì）。就像我（wǒ）们07年10月份开始的（de）学校渠道招生对于有些服务中心来讲（jiǎng）可能就无法适（shì）应，而对（duì）于一些有了一定的师资及学（xué）员基础的（de）培训学（xué）校，加盟（méng）清华少儿英语以（yǐ）后（hòu），借助（zhù）一个品牌的（de）平台，通过师资（zī）的（de）培训与调整，完全依靠自主招生就能扩大生（shēng）源，所以，我接下（xià）来要（yào）谈的（de）招生方（fāng）面的一些经验也不（bú）可（kě）能（néng）完全实用的，仅供大家参考借鉴。
一般（bān）来说，我把招生分为常规招生（shēng）和渠道定向招生两个类别。常规招生的手（shǒu）段主要是媒体广告宣传、宣（xuān）传彩页的发（fā）放、举办特色（sè）活动、现有老（lǎo）学员带来新学员、依托学校知名度及教学口碑吸纳学员（yuán）等（děng）等；渠道定向招生的（de）手（shǒu）段突（tū）出体现在与幼儿园、小（xiǎo）学、青少（shǎo）年活动中（zhōng）心等培训机构的合作（zuò）上；大多数的（de）服务（wù）中（zhōng）心（xīn）一开始（shǐ）会更多地（dì）采用常规性的招生模式来进行，那么（me）这些常规的招生手段都（dōu）一一（yī）使用完之后，你要评判一下你所（suǒ）取得（dé）效果，这（zhè）里面不排除有些服务中心确实（shí）通过这些常规手段取得了招生上的突破，特别是那些本来就有一定（dìng）基础的培训学校（xiào），在师（shī）资及社会口碑上具（jù）备的优势（shì）会在（zài）自主招生上取得数量的突破（pò）。那么，对于既无雄厚的（de）师资力量，又无任何生源基础的服务中心来说，一开始（shǐ）有可能会遇到像（xiàng）我一样的（de）招生上（shàng）的困惑，也就是说很多常规性的招生办法都尝试了，但效果或者（zhě）说（shuō）收获并不如愿，在这个时候，你（nǐ）是否会尝试第二种招生模式，也就是渠道（dào）定向招生模式？说到这个话题，肯定有些服务（wù）中心会说，我们当地（dì）教育行（háng）业的种种限（xiàn）制，条条（tiáo）红线，使（shǐ）我们根（gēn）本无法使用（yòng）这种模式。其实，中国（guó）的教育现（xiàn）状及（jí）行业（yè）政策各（gè）地都是一样（yàng）的，没有哪（nǎ）个地区的教育局或（huò）者小学的大（dà）门（mén）是向你这（zhè）民（mín）办培训（xùn）机构敞开的，但（dàn）并（bìng）非没（méi）有路子（zǐ）可走。南阳服务中（zhōng）心在走常规招（zhāo）生的（de）路子感觉很缓（huǎn）慢、很吃（chī）力的时候，很认真地分（fèn）析当（dāng）时（shí）的现状（zhuàng），第一，07年南阳市的大品牌的培训（xùn）机构不多，真正（zhèng）成气（qì）候的也只有3-5家，最多的一家（jiā）在（zài）校生有2000人，其它（tā）小（xiǎo）的英（yīng）语培训机构（gòu）在（zài）册的（de）不（bú）在（zài）册（cè）的，家庭式的，在校老（lǎo）师私自办的（de），不计其数，经过调查，在招生上（shàng）或（huò）者在口碑（bēi）上（shàng），没有哪（nǎ）一家占绝（jué）对优势，家长对孩子（zǐ），特别是小（xiǎo）学阶（jiē）段选择培训机构，其（qí）感性多于理性（xìng）；第二，大（dà）多培训机（jī）构在招生上（shàng）沿用的常（cháng）规（guī）性的模式；第三（sān），南阳市有几个小学办有（yǒu）合法的俱乐（lè）部或者叫活（huó）动中心，在里面举办特（tè）长班不会（huì）受（shòu）主管部门的干预。通过分析论证，我们决定拿一个学校做尝试，也就是必须采用与（yǔ）众（zhòng）不同的合作模式，在招生（shēng）上寻求突破。这就是我在第一部分中（zhōng）谈到的（de）我（wǒ）们（men）是如何（hé）突破招生（shēng）瓶颈（jǐng）的（de）。
找到（dào）一所愿（yuàn）意与（yǔ）你合作的小学，其难度是可想而知的（de），经过（guò）大概一个月（yuè）的迂回（huí）运作，我们（men）终于谈成一家愿意让我们（men）进（jìn）校（xiào）讲公开课（kè），并进行自主招生，这个时间是07年的（de）11月初，中考刚刚结束。在进校之前我们（men）做了大量的准（zhǔn）备工（gōng）作，公开课老（lǎo）师（shī）以及宣导报（bào）名环节的主题（tí）培训，并由教导主任牵头组织（zhī）3—5年（nián）级（jí）班（bān）主任老师召开专门（mén）会（huì）议，在这（zhè）同时，我们需要准备的工（gōng）作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学生的（de）《致家长一封信》或（huò）者（zhě）你的宣传彩页，另外（wài）在报名上的（de）优惠,提前报名（míng）会享（xiǎng）受很多优（yōu）惠（huì）政策（cè）。
我想（xiǎng），只（zhī）要这些准备工作做细（xì），做到位，招生效果会（huì）达到预期目的。当然在这期（qī）间也（yě）会遇到一（yī）些问题（tí），比如教师子（zǐ）女的收费、都要灵活处理（lǐ）。总之，通过这一招生模（mó）式，确实在比较短（duǎn）的时期内实现了招生上的突破，尽管由（yóu）于我们自身的教学及教师的（de）不（bú）稳定流失了一部分学员，但随着08年下（xià）半年及（jí）09年初，我（wǒ）们开始加（jiā）强（qiáng）师（shī）资队伍的打造，高质量提升我们的教学与服务水平，使续班率平均达到85%，通过在校学员绝（jué）对数（shù）量（liàng）的扩张，清（qīng）华少儿英语（yǔ）的口碑效应及社会影响力日益凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面实现自主招生打（dǎ）好坚实（shí）之基础。
关于与青少年活动（dòng）中心（青少年宫）合作，我简要地说几个（gè）要点，南阳（yáng）市的少年宫有几种（zhǒng）类型，有（yǒu）社会力量（liàng）办的独立的，也有在（zài）比较大的小学（xué）里面办的，现在与我们合（hé）作的是（shì）一（yī）个拥有3000多学生的重点小学内部设立的，这里有几个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何分配，在我们进去之（zhī）前，活动中心只开办除（chú）语数（shù）外（wài）的其（qí）他（tā）的（de）特长班，因为清华少儿英语在南阳也算有了（le）一（yī）定的知（zhī）名度，所以（yǐ）通过关系（xì）与校长洽谈（tán）时（shí），校长也（yě）很快（kuài）原则同意我们进驻，但在利润分（fèn）配上一律是按4：6比例（lì），我们拿4，活动中心（xīn）拿6，当时我们算了（le）一笔（bǐ）账，收100个学（xué）员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分（fèn）为四个（gè）班（bān），老师工资及课（kè）时费（fèi）总（zǒng）共支出9800元，加上管理及分摊费（fèi）用在12000左右，盈利空（kōng）间不大，但我们的长远目标是，首先（xiān）占（zhàn）领该校资（zī）源，其（qí）二，通过（guò）在该活动中心开办清华少儿英语课（kè）程，进一步提高在该区（qū）域的影响力。
总（zǒng）体来讲（jiǎng），与（yǔ）培训机构合作（zuò）办（bàn）班，眼前的（de）利（lì）润没有与学校合（hé）作（zuò）的（de）利润丰厚，但从长远来说（shuō），只要我们的教（jiāo）学（xué）与（yǔ）服务的品（pǐn）质做到位，还是可以尝试运作的。
那（nà）么，到这里，我的发言基本（běn）告一段落（luò）了。最（zuì）后也衷心祝愿在座的各（gè）位校长在相互探讨和学习中能够互相取长补短（duǎn），共同（tóng）打造“清（qīng）华少儿（ér）英语”在当地的品牌号召力，同时也诚（chéng）挚邀请各位到物华（huá）天（tiān）宝的南阳来做客、旅游（yóu）！
大家（jiā）好！
很（hěn）高兴今年又走到校长论坛（tán）的讲台上，这两天在与各地服务中（zhōng）心的熟知的校长们叙旧的时候，也同时看到了很多新（xīn）的面孔，我知道，清（qīng）华少（shǎo）儿英（yīng）语项目正在以一种超常规的速度不断吸纳新的加盟者，使（shǐ）得我们的队伍越来越庞大。这本身已经说明了，依托于清（qīng）华大（dà）学的清（qīng）华少儿（ér）英语项（xiàng）目总（zǒng）部的影响力和高品质服务（wù）能力（lì）在日益提升，据调查全国（guó）有5万家培训机构，并（bìng）且国内外（wài）品牌（pái）每年以19%的增（zēng）长速（sù）度进入中国（guó），使得（dé）我们中（zhōng）国（guó）的教（jiāo）育培（péi）训行（háng）业面临巨大的挑战。特别是从去年下半年开始（shǐ）的全球性金融危机不（bú）断蔓延（yán），使外（wài）向型企业及实体经济（jì）遭受沉（chén）重打击，而教（jiāo）育培训行业（yè）在这（zhè）场危机中并（bìng）未受到（dào）太大的影响（xiǎng），国内外的（de）投资商更加看（kàn）好中（zhōng）国的教育培训长期利好的市场前景。在这样的环境（jìng）中，清华少儿英（yīng）语全国授（shòu）权推广（guǎng）中心高屋建瓴，在教材研发（fā）、师资培训、后（hòu）期服（fú）务功能上不（bú）断推陈出新，使得各地授权服务中心能够深切地感受到选择加盟（méng）清华少儿英（yīng）语这一项目的价值所在。当然（rán），由于各服（fú）务中（zhōng）心所在地的区域差别以（yǐ）及运营思路（lù）上的不（bú）同，其发展模式与效果也参差不齐（qí），特别是新（xīn）加盟的部分服务中（zhōng）心（xīn），在运营初期会遇到招生、师资（zī）、管（guǎn）理（lǐ）等方面一系列（liè）的困惑，我想这也是总部组织校长论坛的目的所（suǒ）在（zài），通过各位校长之间的（de）沟通和探讨，相（xiàng）互借鉴彼此的运（yùn）营经验，能够解（jiě）开一（yī）些困惑，使（shǐ）我们都能在一个（gè）良性的、健康的轨道上前（qián）行。
那么（me），我今天给大家带来的主要是（shì）服务中心运营（yíng）初期在发展过程中的（de）一（yī）些经验以及（jí）我（wǒ）们在招生方面的一些（xiē）策略，希望能给大家提供借鉴和帮助。
首（shǒu）先还是简要（yào）介绍一（yī）下（xià）我们南阳服务中心（xīn）的（de）发展历程。
南（nán）阳服务中心于2006年12月31日正式加盟，真正运作是在2007年（nián）的2月份，至今已经过（guò）去了两（liǎng）年（nián）多的时间，目（mù）前在（zài）校（xiào）老师及员工近20人，学员人数1100人左右（yòu），除了（le）总校，还（hái）设立了6个学（xué）习中心。由于这几个学习（xí）中（zhōng）心都位于（yú）中心小学（xué）旁边或在学（xué）校内（nèi）部的俱（jù）乐部，再加上与这些中心小学建立起来的（de）良好关系，生源（yuán）有了（le）可靠（kào）的保证。
我把我们学校从开始运作到现在（zài）分了三个不同阶段，那么这三个阶段是怎么一路走来的，我想有必要给大（dà）家（jiā）介（jiè）绍（shào）一下，其实说到（dào）成功，我想是在第二阶段，第一阶段和第三阶段（duàn）更多的是走的一些弯路，给（gěi）大家介绍的目的实际（jì）上是少走弯路，以便于更快更好地获得（dé）成效。
一． 艰难起步阶段：时间是2007年2月—2007年（nián）10月
在这（zhè）一阶段，由于我没有（yǒu）任何办学经验（yàn），对于（yú）学校所（suǒ）处的地理位置的（de）重要性认识不足，所以一开（kāi）始我选择了一（yī）个位置（zhì）较偏（piān），环境也不太安静的（de）地方，并且只有一个（gè）教室，一间小（xiǎo）办公室。刚（gāng）开（kāi）始的首要工作就是（shì）招聘（pìn）老师（shī），作为我（wǒ）们没有任何师资及生源基础（chǔ），再（zài）加上学（xué）校比较差的硬（yìng）件环境，招聘（pìn）到优秀老（lǎo）师的难度是（shì）可想而知的（de），这可以说是由于学校位置的（de）不理想带（dài）给我（wǒ）们的第一（yī）个（gè）困惑。
但作（zuò）为当时情况（kuàng）来讲，是不可能马上更换地方，很（hěn）快寒假就要来了，招聘老师是当务（wù）之（zhī）急，最（zuì）终只招聘到两（liǎng）位师（shī）院的（de）大四学生，由于没有任（rèn）何（hé）教学经验，再加上没时间备课，教（jiāo）学（xué）效（xiào）果实在不理想，好在两个小（xiǎo）班的（de）家（jiā）长没有（yǒu）计（jì）较什么，但过完春节俩老师竟然（rán）都辞职，所以招聘不到（dào）合适的教师是我们面临的第二（èr）个困惑。
后来到了（le）3月（yuè）份总算招（zhāo）了两个老师，其中一个是（shì）幼师毕业，试（shì）讲（jiǎng）的（de）时（shí）候（hòu），声音都是颤（chàn）抖的，更无教学（xué）经历（lì），但她骨子里有一种（zhǒng）不服输（shū）的（de）个性，所以无奈（nài）之下我把她留下并将她送来北京接受培训，培训回来后的效果还（hái）算令（lìng）人满意，学员开始慢慢喜（xǐ）欢上我（wǒ）们的（de）清华（huá）课堂了，接下（xià）来（lái）再由她内部培训了（le）其他两（liǎng）位老师，由此困惑我们的师资（zī）问题才（cái）算得以（yǐ）缓解。
师资问题（tí）暂时解决以后，招生（shēng）的（de）难题接（jiē）踵（zhǒng）而至。本来由于师资力（lì）量不到位，学员也（yě）只有30多位，当时除了发些传（chuán）单（dān）再也（yě）没有更好的办法，但大（dà）家都知（zhī）道，仅仅依（yī）靠散发单页来招学生，其（qí）作用微乎其微。马上到了5月（yuè）份（fèn），汇报表（biǎo）演初选又开始了，我（wǒ）们服务中心（xīn）积极响应，决定利用这次表演赛，能够制造些社会（huì）影响，当时在我们资金比（bǐ）较紧张（zhāng）的情况下总共投资8000元（yuán）来做这（zhè）一活动，场地选（xuǎn）在市内最繁华的商业（yè）区一（yī）个大型百货广场，我们也做（zuò）了大型喷绘背景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁室外音响，并（bìng）协调两个小学的获奖（jiǎng）团体节目前来助兴，就这样在（zài）6.1那（nà）天，表（biǎo）演赛南阳市初（chū）选赛就（jiù）轰（hōng）轰烈烈地举行了起来。几（jǐ）乎（hū）我们的所有学（xué）员（yuán）都登台表演，按北京去的老师的评价，效果还（hái）是相当不错的。虽（suī）说通过（guò）这次表演赛（sài）初选（xuǎn）并没有给（gěi）我们（men）带来直接（jiē）的招生作用（yòng），但其制造的社（shè）会影响以及对提高清华（huá）少儿英语认（rèn）知度方（fāng）面还是有（yǒu）非常明显的效（xiào）果。到（dào）了暑（shǔ）假，我们（men）通过（guò）报纸（zhǐ）宣传，招（zhāo）到（dào）了50名学员，相（xiàng）对于那些（xiē）大（dà）的培训机构来说（shuō），这（zhè）点学员不算（suàn）什（shí）么，但对于我（wǒ）们来说，却如获至宝，总共加起来的100来（lái）个学员也让我们（men）暂时喘口（kǒu）气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地（dì）算了笔账，我们已经投（tóu）进去20万，这100个学生，一年按两期收费，也才（cái）10来万，如果把教师工资及（jí）租金、加盟费等等（děng）算进去（qù），连开（kāi）支都顾（gù）不上，别（bié）说（shuō）收回投资了，况且（qiě）这100个学员招收起来（lái）是（shì）如此困难，那（nà）么，有没（méi）有更（gèng）好的办法（fǎ）招（zhāo）生（shēng），是否还要追加投资，需不需要搬迁（qiān）校址，这些问题是我当时（shí）遇到的最大的困惑（huò）。
痛定思痛之后，我做出了两项决定（dìng），追加投入10万搬迁新校址（zhǐ），大规模招聘优秀英语教师，动用社会资源（yuán）走（zǒu）与学校合作招生之（zhī）路（lù），下决心拓宽招生渠道。
二．突破瓶颈阶段：时间是2007年（nián）11月（yuè）—2008年5月
现在我们总校所在（zài）地位于一所（suǒ）市重点中（zhōng）学临街的（de）一栋教学楼上，整个一层（céng）共（gòng）12间（jiān），分成5个标准（zhǔn）化（huà）教室，两间办公室（shì），一间校（xiào）长（zhǎng）室，其硬件环境（jìng）应该是（shì）南阳市一流的（de）。
搬迁新址（zhǐ）以后，感（gǎn）觉招（zhāo）聘老师比原来轻松多了，所以很快就招到了较理想（xiǎng）的老师，然后进行（háng）内部的严格培训，除（chú）了正（zhèng）常（cháng）清华少儿（ér）英语流程外（wài），还重点（diǎn）培养了3位能（néng）讲公开课的老师，为接下来的学校合作招生作充分的师（shī）资（zī）准备。
大家可能会问，与学校合作招生究竟是怎么一（yī）种合作法？用简单的话（huà）说就是选择（zé）一所2000名学生以上的小（xiǎo）学，通过与校（xiào）长洽谈，进学校讲（jiǎng）授（shòu）公开课（kè），并宣导报名（míng）事宜。
我（wǒ）们采取这种方法（fǎ）在2007.11—2008.3内（nèi）先后开拓了4个小学（xué）。第一（yī）个小（xiǎo）学（xué）10天内（nèi）招（zhāo）收208名学（xué）员，总计学费在10万（wàn）元以上，这使得我们的教师与内勤人员士气大增；接下（xià）来开拓的一个学（xué）校，因（yīn）为（wéi）临（lín）近春节，很多（duō）家长都（dōu）希望过完春节后再报名，所以只收了42名，但就这种招生（shēng）模（mó）式已经让我们对（duì）年后的招生充满了期（qī）待。当然春节期间（jiān）的有效拜（bài）访是不可避免的，不仅要对（duì）已（yǐ）经开拓的两个学校，还（hái）要对年后（hòu）即将进驻的（de）学校（xiào）做精心（xīn）准备，由于这些工作做得比（bǐ）较到位，所以，在08年3月份，也（yě）就是春期（qī）开学一周后，两个新的学（xué）校（xiào）同时（shí）进入（rù），按照（zhào）原（yuán）有的（de）模式（shì），结果还是令人满意的，一个学（xué）校招收（shōu）了110个（gè），另一（yī）个学校招（zhāo）收了160名（míng），这样下（xià）来，我（wǒ）们的学员总数已接近500人。
但是，在这期间，我们却陆（lù）陆续续出现了一（yī）些问题，归（guī）纳起来有（yǒu）以（yǐ）下（xià）几个（gè）方面（miàn）：
1.有些（xiē）学员特（tè）别是低年龄段的孩（hái）子学了一（yī）段时间后，基（jī）本上没学到什么知（zhī）识。有些家长说，孩子总是想去上清华少儿英语课，但回到家以后，问（wèn）问课（kè）本里（lǐ）的（de）单词会不会读写，孩子（zǐ）说不（bú）会，家长就质问（wèn）我们（men），你们（men）是（shì）不是仅仅哄孩子玩的，而不（bú）是教孩子学英语（yǔ），这是第一个问（wèn）题。
2.部分学（xué）员中途退（tuì）学。原因（yīn）有二，一是老师原因，有些任（rèn）课老师（shī）在（zài）课堂教学过程中，反复使用的就是那3-5个（gè）游（yóu）戏（xì），缺（quē）乏创新，慢慢的（de），对孩子（zǐ）失去了吸（xī）引力（lì），个别性格偏内向（xiàng）的孩子，老师没有给予更多地关注，孩子就不想上了；二是（shì）教材问题，当时我们招收二年级学（xué）员使用的是1A教材，对于内地孩（hái）子来讲，实际上教（jiāo）材是有很大难（nán）度的（de），部分孩（hái）子学一段时间（jiān）后，感觉特别吃力，也就（jiù）放弃了（le），这（zhè）方面给我们的教训是很大的，后来二年级的就改（gǎi）用预备（bèi）级教材。
3.老（lǎo）师流动产（chǎn）生的影响。由（yóu）于我们当（dāng）时有两位老（lǎo）师因种（zhǒng）种原（yuán）因离开学校（xiào），当新老师接任后（hòu），学员经历几次课后才慢慢接受，家长对（duì）此也颇有微词，出现了不少负面的影响。
这些问题的出现，归纳起来（lái），一是我（wǒ）们是一家没有任何培（péi）训基础，特别（bié）是在教师与教学管理上缺乏有效的管理策略的一个培训机构。二是教师的薪（xīn）酬标准没有起到多劳多得的激励（lì）作用。学员的大面积流（liú）失，确实给（gěi）我们的教学和管理提（tí）出了严峻的挑战（zhàn），如何（hé）提（tí）高我们的教学水平，如（rú）何有效管理班级和（hé）学员，如何与（yǔ）学（xué）员（yuán）家长建立起一（yī）个很好（hǎo）的沟（gōu）通平（píng）台，如（rú）何让我们的学员真正学有所成，如何（hé）有效防止学员（yuán）流失，也就是说怎（zěn）么（me）能（néng）保持住我们千辛万苦（kǔ）得来的招生成果，可以说是我们接下（xià）来第三步所要重点面对的问题。
三． 巩固成熟阶段：时间是2008年6月—2009年3月（yuè）
这一阶段我们重点做了以下方面的（de）工作：
首先（xiān），在师（shī）资上进行整合和有（yǒu）效提升，去年5月份我们选拔了两位骨干（gàn）老师进京培训，两位老师在教学上（shàng）已（yǐ）经有了比较丰富（fù）的教学经验（yàn），如果来北京总部再接受深入（rù）系统的（de）培训，然后回校为（wéi）我们在校老师进行再培训，相信会提（tí）升我（wǒ）们整体的教学水平，另外（wài），对于两位责任心不强（qiáng），英（yīng）语专业（yè）水（shuǐ）平欠（qiàn）缺的老师给予劝退，这（zhè）样（yàng）在（zài）08暑期（qī）来临之前，整个教师团队已充分做好了教学水准及职业水准的双重准（zhǔn）备（bèi），因为按现有老（lǎo）师数量及学员人（rén）数（shù）分配，每位老师暑期（qī）每月要承担100个左右的课时量，如果（guǒ）没有职（zhí）业精（jīng）神做（zuò）后（hòu）盾（dùn），就很（hěn）难（nán）坚持下来，为此，我专门（mén）在暑期前开（kāi）了两个（gè）会（huì），做（zuò）了（le）系统的学习和（hé）安排。
其次，对老师进行（háng）常规化管理，紧（jǐn）紧围绕教学制定出一系列（liè）的考核指标（biāo），并（bìng）按指标要求进行量化，细节管理上重（chóng）点在教（jiāo）案上传制度（dù）、教研（yán）会制度、听课制度、沟通联络卡制（zhì）度、家长（zhǎng）电（diàn）话访问制度、教（jiāo）具（jù）制作要求（qiú）、阶段性学员测（cè）试（shì）制度、家长（zhǎng）投诉管理、续班（bān）率奖惩标准等等方面做（zuò）硬性规定。通过（guò）一段（duàn）时间的实施，效果也非常显著，教师努力的方向（xiàng）明确（què）了，没（méi）课（kè）的时候（hòu）也真正忙（máng）碌起（qǐ）来（lái）了，因（yīn）为80%的考核结果是由教学主管评定（dìng）的（de），那（nà）么教学主管（guǎn）的权威性也得（dé）到了加强。
第三，通过媒体宣传和举办大型活动来提升学（xué）校的知名度和（hé）影响力。我们在招生的同时，不间断地在报（bào）纸上进行（háng）软硬（yìng）文的广告（gào），并（bìng）且我们的（de）广告策划也很有（yǒu）特色（sè），另外，配合总部每年一度（dù）的表演赛初选，来展（zhǎn）示学员的（de）才艺，提高在社会上的（de）认知度。不定期（qī）的举（jǔ）办家长会又增（zēng）加了（le）学员（yuán）家长对学校的认（rèn）同感。
第四，对（duì）教（jiāo）学不断创新。随着进入市场的英语培训品牌的增多，特别是那些有国际背景（jǐng）的机构，他（tā）们的一些新的教学（xué）和服务（wù）理念，也使得少儿英语培训的（de）内容（róng）及模式增加了不少的亮点。如果我们不注（zhù）意吸纳新的（de）元素融入到我们的（de）教学中（zhōng），就不可（kě）能永立不败之地。所以我们（men）通（tōng）过网络及与新入驻品牌的（de）信息的搜集整理，对（duì）那些（xiē）确实有（yǒu）助于我们教学的新元素吸纳进来，以增强我们的竞争力（lì）。
总之，在半年多（duō）的时间里（lǐ），我们紧紧围绕教学（xué）和管理，相继出台了（le）一系列的（de）举措，使学（xué）校在（zài）一个相对良性的轨（guǐ）道上（shàng）不断前（qián）行。
应（yīng）该（gāi）说（shuō）清华少儿英语南阳市服务中心（xīn）通过两年多（duō）的（de）潜（qián）心运作，确实也摸索（suǒ）出了一套（tào）相对（duì）完整的培训学校发展思路。目前仅清华少儿（ér）英语的班级已达50多个，10多位（wèi）专职老师，平（píng）均（jun1）续（xù）班率达到85%以（yǐ）上，并从（cóng）去年下半年（nián）开始，学校自主招生的比（bǐ）例不断上升，相信到（dào）今年年底至明年（nián）初（chū），我们学校会过渡到以学校（xiào）良好口碑和教学品质（zhì）而（ér）形成自（zì）然招生态势。我想，这首先要得益于清华少儿英语这一（yī）有形和无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上数字博识的鼎力打造（zào），使（shǐ）我们在（zài）当地的（de）运作（zuò）没有（yǒu）了（le）后（hòu）顾（gù）之忧。总部的（de）服务体（tǐ）系也日趋完善，不失时机（jī）的指导与帮助（zhù），也使我们尽（jìn）量（liàng）的少（shǎo）走（zǒu）弯路，去赢取更大的盈（yíng）利（lì）空间。相信在座的各位校长，很（hěn）多是教（jiāo）育界或者培训行业的专家，那么刚才我对南阳服（fú）务中心的（de）发展经历的概述（shù），希望能（néng）够（gòu）得（dé）到在座各位的指导（dǎo）与帮助。接下（xià）来我（wǒ）想进入第（dì）二个话题，那就（jiù）是（shì）服务中心成立初期如何突破招生瓶颈的（de）问题。
我把招（zhāo）生工作也分为几个层次来阐述。
各地服务中心的（de）基础、运作经验、目标定位是各不相同的（de），所以也不可（kě）能有一个统一的招生模式（shì）。就像我（wǒ）们07年10月份开始的（de）学校渠道招生对于有些服务中心来讲（jiǎng）可能就无法适（shì）应，而对（duì）于一些有了一定的师资及学（xué）员基础的（de）培训学（xué）校，加盟（méng）清华少儿英语以（yǐ）后（hòu），借助（zhù）一个品牌的（de）平台，通过师资（zī）的（de）培训与调整，完全依靠自主招生就能扩大生（shēng）源，所以，我接下（xià）来要（yào）谈的（de）招生方（fāng）面的一些经验也不（bú）可（kě）能（néng）完全实用的，仅供大家参考借鉴。
一般（bān）来说，我把招生分为常规招生（shēng）和渠道定向招生两个类别。常规招生的手（shǒu）段主要是媒体广告宣传、宣（xuān）传彩页的发（fā）放、举办特色（sè）活动、现有老（lǎo）学员带来新学员、依托学校知名度及教学口碑吸纳学员（yuán）等（děng）等；渠道定向招生的（de）手（shǒu）段突（tū）出体现在与幼儿园、小（xiǎo）学、青少（shǎo）年活动中（zhōng）心等培训机构的合作（zuò）上；大多数的（de）服务（wù）中（zhōng）心（xīn）一开始（shǐ）会更多地（dì）采用常规性的招生模式来进行，那么（me）这些常规的招生手段都（dōu）一一（yī）使用完之后，你要评判一下你所（suǒ）取得（dé）效果，这（zhè）里面不排除有些服务中心确实（shí）通过这些常规手段取得了招生上的突破，特别是那些本来就有一定（dìng）基础的培训学校（xiào），在师（shī）资及社会口碑上具（jù）备的优势（shì）会在（zài）自主招生上取得数量的突破（pò）。那么，对于既无雄厚的（de）师资力量，又无任何生源基础的服务中心来说，一开始（shǐ）有可能会遇到像（xiàng）我一样的（de）招生上（shàng）的困惑，也就是说很多常规性的招生办法都尝试了，但效果或者（zhě）说（shuō）收获并不如愿，在这个时候，你（nǐ）是否会尝试第二种招生模式，也就是渠道（dào）定向招生模式？说到这个话题，肯定有些服务（wù）中心会说，我们当地（dì）教育行（háng）业的种种限（xiàn）制，条条（tiáo）红线，使（shǐ）我们根（gēn）本无法使用（yòng）这种模式。其实，中国（guó）的教育现（xiàn）状及（jí）行业（yè）政策各（gè）地都是一样（yàng）的，没有哪（nǎ）个地区的教育局或（huò）者小学的大（dà）门（mén）是向你这（zhè）民（mín）办培训（xùn）机构敞开的，但（dàn）并（bìng）非没（méi）有路子（zǐ）可走。南阳服务中（zhōng）心在走常规招（zhāo）生的（de）路子感觉很缓（huǎn）慢、很吃（chī）力的时候，很认真地分（fèn）析当（dāng）时（shí）的现状（zhuàng），第一，07年南阳市的大品牌的培训（xùn）机构不多，真正（zhèng）成气（qì）候的也只有3-5家，最多的一家（jiā）在（zài）校生有2000人，其它（tā）小（xiǎo）的英（yīng）语培训机构（gòu）在（zài）册的（de）不（bú）在（zài）册（cè）的，家庭式的，在校老（lǎo）师私自办的（de），不计其数，经过调查，在招生上（shàng）或（huò）者在口碑（bēi）上（shàng），没有哪（nǎ）一家占绝（jué）对优势，家长对孩子（zǐ），特别是小（xiǎo）学阶（jiē）段选择培训机构，其（qí）感性多于理性（xìng）；第二，大（dà）多培训机（jī）构在招生上（shàng）沿用的常（cháng）规（guī）性的模式；第三（sān），南阳市有几个小学办有（yǒu）合法的俱乐（lè）部或者叫活（huó）动中心，在里面举办特（tè）长班不会（huì）受（shòu）主管部门的干预。通过分析论证，我们决定拿一个学校做尝试，也就是必须采用与（yǔ）众（zhòng）不同的合作模式，在招生（shēng）上寻求突破。这就是我在第一部分中（zhōng）谈到的（de）我（wǒ）们（men）是如何（hé）突破招生（shēng）瓶颈（jǐng）的（de）。
找到（dào）一所愿（yuàn）意与（yǔ）你合作的小学，其难度是可想而知的（de），经过（guò）大概一个月（yuè）的迂回（huí）运作，我们（men）终于谈成一家愿意让我们（men）进（jìn）校（xiào）讲公开课（kè），并进行自主招生，这个时间是07年的（de）11月初，中考刚刚结束。在进校之前我们（men）做了大量的准（zhǔn）备工（gōng）作，公开课老（lǎo）师（shī）以及宣导报（bào）名环节的主题（tí）培训，并由教导主任牵头组织（zhī）3—5年（nián）级（jí）班（bān）主任老师召开专门（mén）会（huì）议，在这（zhè）同时，我们需要准备的工（gōng）作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学生的（de）《致家长一封信》或（huò）者（zhě）你的宣传彩页，另外（wài）在报名上的（de）优惠,提前报名（míng）会享（xiǎng）受很多优（yōu）惠（huì）政策（cè）。
我想（xiǎng），只（zhī）要这些准备工作做细（xì），做到位，招生效果会（huì）达到预期目的。当然在这期（qī）间也（yě）会遇到一（yī）些问题（tí），比如教师子（zǐ）女的收费、都要灵活处理（lǐ）。总之，通过这一招生模（mó）式，确实在比较短（duǎn）的时期内实现了招生上的突破，尽管由（yóu）于我们自身的教学及教师的（de）不（bú）稳定流失了一部分学员，但随着08年下（xià）半年及（jí）09年初，我（wǒ）们开始加（jiā）强（qiáng）师（shī）资队伍的打造，高质量提升我们的教学与服务水平，使续班率平均达到85%，通过在校学员绝（jué）对数（shù）量（liàng）的扩张，清（qīng）华少儿英语（yǔ）的口碑效应及社会影响力日益凸显（xiǎn），为下（xià）一步全面实现自主招生打（dǎ）好坚实（shí）之基础。
关于与青少年活动（dòng）中心（青少年宫）合作，我简要地说几个（gè）要点，南阳（yáng）市的少年宫有几种（zhǒng）类型，有（yǒu）社会力量（liàng）办的独立的，也有在（zài）比较大的小学（xué）里面办的，现在与我们合（hé）作的是（shì）一（yī）个拥有3000多学生的重点小学内部设立的，这里有几个切入点，一是如何谈合作，二是利润如何分配，在我们进去之（zhī）前，活动中心只开办除（chú）语数（shù）外（wài）的其（qí）他（tā）的（de）特长班，因为清华少儿英语在南阳也算有了（le）一（yī）定的知（zhī）名度，所以（yǐ）通过关系（xì）与校长洽谈（tán）时（shí），校长也（yě）很快（kuài）原则同意我们进驻，但在利润分（fèn）配上一律是按4：6比例（lì），我们拿4，活动中心（xīn）拿6，当时我们算了（le）一笔（bǐ）账，收100个学（xué）员，学费按500元，我们只拿到2万，100个学员分（fèn）为四个（gè）班（bān），老师工资及课（kè）时费（fèi）总（zǒng）共支出9800元，加上管理及分摊费（fèi）用在12000左右，盈利空（kōng）间不大，但我们的长远目标是，首先（xiān）占（zhàn）领该校资（zī）源，其（qí）二，通过（guò）在该活动中心开办清华少儿英语课（kè）程，进一步提高在该区（qū）域的影响力。
总（zǒng）体来讲（jiǎng），与（yǔ）培训机构合作（zuò）办（bàn）班，眼前的（de）利（lì）润没有与学校合（hé）作（zuò）的（de）利润丰厚，但从长远来说（shuō），只要我们的教（jiāo）学（xué）与（yǔ）服务的品（pǐn）质做到位，还是可以尝试运作的。
那（nà）么，到这里，我的发言基本（běn）告一段落（luò）了。最（zuì）后也衷心祝愿在座的各（gè）位校长在相互探讨和学习中能够互相取长补短（duǎn），共同（tóng）打造“清（qīng）华少儿（ér）英语”在当地的品牌号召力，同时也诚（chéng）挚邀请各位到物华（huá）天（tiān）宝的南阳来做客、旅游（yóu）！
谢（xiè）谢！
